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1.市場分析:

 多年以來,石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產品的角色,同時也是有高端消費能力的裝飾用材,就石材和瓷磚而言,這兩種產品一直以來走的都是兩條不同的路線,一個是定制化的產品,礦山的品質決定了產品的品種、色彩和色差,決定了產品的供應量,同時也決定著產品的價格。 而瓷磚是一個量產化和規(guī)模化的產品,產品顏色、表面的處理方式和產品規(guī)格易于調整,同時能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走,基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣,同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣,市場上開始流行新的石材品種,瓷磚新款馬上就開始出現在市場上。這反映了人們追求的裝飾風格始終離不開自然的本色,只有自然的東西,才是最具生命力的東西。

 長期以來,石材的使用范圍大量的使用在公共場所,如:建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當小,而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數別墅之外,很少能在家居裝飾中大量使用石材,更談不上普遍性了。 但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是一個天文數值,而就高端的裝飾材料而言也是一個龐大的消費群體。我們從很多進口瓷磚品牌、國內高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產品、高檔櫥柜品牌產品能在市場上盤踞多年且不停的擴張事態(tài)可見一般。

 由此看來石材作為標準規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場容量的。 對于有高檔裝飾需求的客戶,奢華和個性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同,讓客戶很難達到追求個性的選擇產品,要么就是要最好的最貴的,要么與眾不同。而石材在這點上正好切合了這部分人群的銷費需求,高檔而個性獨特。正是因為天然色差的魅力而成就了個性的張揚,符合目前高端消費群體的消費需求。也為石材市場奠定了廣闊的前景。

 2.品牌及市場定位:中高端

 一直以來,石材都扮演著高檔裝飾材料的角色,中高端產品的定位必然是中高端價位,建立完善的價格保護體系,這樣有利于中間環(huán)節(jié)(自營店利潤、經銷商利潤、工程項目)的操作。

3.品牌建立和市場推廣:

 注冊公司和品牌,可以考慮引入“意大利”設計風格或方向的概驗,打造一個全新的行業(yè)頂級品牌。一個新的品牌如何打開市場,說明如下:

 ①自身優(yōu)勢高調進入: 展示中心(自營店)的建立,無疑給裝飾材料市場帶來新的感受,產品是石材,但卻在大型商場(居然之家、紅星美凱龍)賣,打破了傳統(tǒng)產品的銷售模式,必定會在市場上造成不同凡響的影響力。加上自營店的選址優(yōu)勢,在短時間內會迅速在行業(yè)內知曉。

 ②產品差異化和產品創(chuàng)新: 石材產品是規(guī)格板,但不是瓷磚,在同一個市場里和長期模仿石材的瓷磚種類同臺競技,如今把兩者的比較放在同一個平臺,有利消費者的真實感受和比較,本身不是一個檔次的東西如今狹路相逢,相信高端客戶更愿意選擇真正高端品質的產品;這更有利于品牌本身內涵的傳達。

 ③完善的價格體系和有效控制:價格和區(qū)域的控制,制定了良好的分錢游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經銷商的利益,以及各個相關環(huán)節(jié)的利益分配。良好的利益保障使各個渠道愿意一同來推廣。

 ④設計師隊伍和裝飾公司的集合: 建設穩(wěn)定的設計師隊伍和裝飾公司的合作關系,是品牌推廣最有效的窗口,同時迎合設計師最求新、特產品的習慣,會在短時間內吸引大量的設計師隊伍和裝飾公司合作,擴大了品牌的宣傳口徑。

 ⑤實施有針對性的廣告促銷策略: 增加石材產品的受眾面,擴大產品的曝光率,同時也為各個渠道的推動提供了強大的宣傳攻勢,增加各個渠道的凝聚力和對品牌的忠誠度。

 ⑥施工及配套服務的完善: 完善的配套服務,既保障了石材產品本身的裝飾品質(施工質量的重要性比瓷磚更嚴重),同時也給用戶帶來品牌的真實感受,也給配套施工商帶來穩(wěn)定的利潤來源還有更多口碑的傳達,實現多贏的合作格局。

 ⑦銷售團隊的建立和管理: 一個戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是新品牌打開市場的核心部分,因為上述工作都需要銷售團隊來實施和執(zhí)行。有效地團隊管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個品牌的建設都是一個不可缺少。

 ⑧工廠和新品牌的協(xié)調配合: 規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣,渠道也不一樣。特別是在運營初期,樣品的加工和準備就是一件很麻煩的事情。同時在尺寸規(guī)格上不單是長寬、對角的尺寸控制,對厚度的尺寸誤差控制也很重要,完全是按照瓷磚的質量控制流程在運作,這對合作石材廠商及加工廠的觀念轉變配合尤為重要。以便更好的配合新品牌創(chuàng)建的順利進行。

 ⑨建立完善的石材產品設計研發(fā)及售后服務中心:通過對石材自身特性的研究把握,根據市場需求設計研發(fā),讓石材更廣泛應用于各個領域;對消費者及經銷商進行定期回訪維護,及時處理石材可能存在的各種問題,在同行業(yè)中樹立良好的口碑以贏得更多回頭客。

 4.產品品種及規(guī)格設計規(guī)劃:

 根據裝飾材料市場的流行趨勢,對上市的石材產品品種進行有效的評估,分出產品類型及等級。以石材產品的獨特性為中心,根據市場的需求通過設計師對石材產品顏色及規(guī)格的搭配,形成以薄板為主,以復合板、拼版、工藝品、造型柱形、裝飾線條及馬賽克為輔的整個石材產品設計系列。

 5.石材銷售計劃及具體措施:

 年石材銷售目標:201×年保底三萬立方(約120萬-150萬平方),目標五萬立方(約200萬-250萬平方)。201×年五萬立方以上。

 具體措施:201×年×月-201×年×月進行石材銷售前期準備工作,于××省××市設立總代理銷售辦事處(設立市場開發(fā)部負責各分銷商業(yè)務、設立石材產品終端銷售部負責大工程項目業(yè)務),建立于西南片區(qū)銷售網絡(省會城市各設立一個石材產品展示中心、一個石材產品銷售中心、一個石材產品設計研發(fā)中心、一個石材產品售后服務中心,建立各省會城市區(qū)域穩(wěn)定經銷商每個石材城各一個)。市場遍布各省市縣級城市。