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是資源的競爭?還是品牌的較量?對于石材企業(yè)而言,轉(zhuǎn)型之難,不是難在規(guī)模的擴(kuò)張,而是難在對企業(yè)發(fā)展方向的把控、產(chǎn)品客戶群體的定位,以及對自身品牌的維護(hù)。

“誰才是真正的終端客戶?”、“營銷渠道是不是正確的?”、“售后服務(wù)有沒有跟蹤到位?”……在“轉(zhuǎn)型、升級”的口號之下,石材企業(yè)正在進(jìn)行一次全新的定位和探索。

吳佳锜:

“石材行業(yè)今日遇到的發(fā)展問題,有很大一部分原因是前期單一地、大量地采購石材,沒有規(guī)劃,導(dǎo)致整體產(chǎn)能過剩,行業(yè)微利,抗風(fēng)險能力低。”遠(yuǎn)達(dá)石材總經(jīng)理吳佳锜如是說。除此之外,也有業(yè)內(nèi)人士分析,石材行業(yè)這幾年來缺乏實質(zhì)性的行業(yè)發(fā)展,主要是因為整個行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化,使得產(chǎn)品缺乏競爭力;石材企業(yè)不注重品牌塑造,難以產(chǎn)生品牌溢價。

劉良:

6月11日,英良集團(tuán)董事長劉良在微信上發(fā)出一篇《告石材界所有“倉庫”人書》,以幽默自嘲的口吻揭開了“倉庫”面具。縱觀石材市場,競爭同質(zhì)化已然成為行業(yè)發(fā)展的常態(tài)。一個企業(yè)成熟,成為標(biāo)桿,抄襲者就猶如一湖沉寂已久的死水遇到了一個方寸不到的泄口而勇躍奔流。

陳新:

“石材行業(yè)發(fā)展至今,大多石材企業(yè)的經(jīng)營者各行其事,互相之間缺少溝通,盲目發(fā)展,其實是在走彎路,很難達(dá)成統(tǒng)一的正確的發(fā)展方向。加上許多石材企業(yè)分不清真正的終端用戶,沒有找對營銷途徑,發(fā)展緩慢而被動,導(dǎo)致企業(yè)很難真正做大做強。”在5月18日舉辦的第四屆中國石材業(yè)發(fā)展高峰論壇上,中國建筑裝飾協(xié)會副秘書長陳新揭示石材行業(yè)發(fā)展過程中存在的種種缺陷和不符合市場發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)象。

創(chuàng)新商業(yè)模式

每個行業(yè)都有自己的運作模式,簡稱商業(yè)模式。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授汪俊宏認(rèn)為,當(dāng)今企業(yè)的競爭,已不是產(chǎn)品的競爭,而是商業(yè)模式的競爭。一個好的商業(yè)模式,將改變一個企業(yè)、一個時代。顯然,石材行業(yè)走到現(xiàn)在,不得不改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式,創(chuàng)造新的賣點。

在今年4月開學(xué)的廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中國石材領(lǐng)軍企業(yè)總裁(CEO)班上,來自福建、上海、重慶、廣東、湖北、江蘇等地的68名石材企業(yè)老板卸下日常繁重的公司管理工作,重新回到課堂。作為世界級公司治理與營銷戰(zhàn)略專家,汪俊宏向總裁班學(xué)員分享他的經(jīng)典課程——《戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)》,通過現(xiàn)場互動、層層深入的方式,引導(dǎo)石企老板探討目前遇到的問題,共同把脈新形勢下中國石材企業(yè)面臨的新問題、新挑戰(zhàn),共同思考未來石材業(yè)的新商業(yè)格局。

汪俊宏以“跳高比賽”來闡釋商業(yè)模式創(chuàng)新對行業(yè)發(fā)展的影響。他說,1908年,世界跳高紀(jì)錄只有1.905米,那時的跳高方式是剪式跳高;到1932年,有人創(chuàng)新了滾式跳高,才把世界紀(jì)錄上升到1.97米。后來有人發(fā)明了俯臥式跳高,又刷新了世界紀(jì)錄;直到1968年,人們發(fā)現(xiàn)原來所有的跳高方法都是錯的,跳高應(yīng)該是背躍式,才將紀(jì)錄刷新到2.43米。

商業(yè)也一樣,當(dāng)一個行業(yè)發(fā)展到瓶頸期時,只有新的商業(yè)模式、新的技術(shù)革命,才能帶來新的飛躍。

“不同時代有不同的機遇,不同的機遇有不同的模式,企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化和客戶的需求創(chuàng)新不同的商業(yè)模式。”那么,要怎樣把機遇和模式結(jié)合起來?汪俊宏認(rèn)為,最關(guān)鍵的是應(yīng)該找到自己的核心,也就是企業(yè)定位。

在汪俊宏看來,企業(yè)要做好3個層次的定位,即定位客戶、定位業(yè)務(wù)、定位產(chǎn)品/服務(wù)/流程。“定位客戶,要選對客戶,深耕目標(biāo)客戶,樹立客戶的價值。為什么KAPPA脫離李寧之后,反而市值增長300倍?”汪俊宏表示,這是因為KAPPA對客戶進(jìn)行了精準(zhǔn)定位,表面上KAPPA定位的是愛運動、愛時尚的年輕人,實際上KAPPA定位的是運動款式、各種造型,讓那些不喜歡運動、即便身材有點臃腫的人,穿上他們的衣服也會很好看,這就是KAPPA大賣的原因。

對于石材企業(yè)來講,也是如此,石材企業(yè)一定要找對自己的目標(biāo)客戶群,根據(jù)客戶群的需求對癥下藥,制造更多賣點。“為什么別人賣羊,1頭只能賣1000元,但是‘小肥羊’卻能將1頭羊賣到1萬元?因為他們將一頭羊細(xì)分成200多塊肉。其中有一股肉位于股肱處,肉質(zhì)非常細(xì)嫩,可以生吃,一樣價值非常高,他們把這塊肉單獨拿出來,100克在上海賣到88元。”在講到產(chǎn)品定位時,汪俊宏如是說。他認(rèn)為,石材行業(yè)也應(yīng)該這樣,對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,將產(chǎn)品的獨特之處拿出來重點包裝,提高產(chǎn)品賣點。

在這一點上,英良石材董事長劉良也表示:“對石材產(chǎn)業(yè)來說,目前已經(jīng)取得一個共識,就是轉(zhuǎn)型升級是硬道理!作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),你再用傳統(tǒng)思維、經(jīng)營模式來做企業(yè)當(dāng)然是不行的。在轉(zhuǎn)型升級的過程中,企業(yè)都需要根據(jù)自身的實際條件和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。”對此,劉良有一個生動的比喻:“轉(zhuǎn)型升級有很多層次,你可以將其看成iPhone系列,有的企業(yè)升級到iPhone5S,有的則是iPhone4。但無論是產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加工工藝還是文化內(nèi)涵,企業(yè)在進(jìn)行這個升級的過程中,都會收獲很多,都會帶來很好的效益。”

汪俊宏認(rèn)為,企業(yè)制定戰(zhàn)略,一定要從客戶的視角出發(fā),這也是創(chuàng)新商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

“商業(yè)模式包含道、法、術(shù)、器。道就是戰(zhàn)略,而戰(zhàn)略的最高境界就是客戶價值。企業(yè)只有站在客戶價值的戰(zhàn)略高度從上往下看,才能豁然開朗,發(fā)現(xiàn)登山的捷徑。”對于終端消費者來說,他們沒有行業(yè)概念,只有更進(jìn)一步貼近生活的解決方案。

所以,石材企業(yè)的商業(yè)模式一定要從資源整合開始入手,讓石材給消費者生活帶來更多幸福。